Prinsippene er basert på Robert Cialdini sin bok «Influence: The Psychology of Persuasion». Selv om boken er fra 1984, er menneskers psykologi noe som aldri går av moten, og fortsatt relevant i dag. Her er 6 tips Cialdini mente var essensielt for innflytelse på mennesker, og som i stor grad påvirker hvordan du driver markedsføring.
1. Gjensidighet
Vi mennesker har alltid hatt en trang til å gjengjelde en tjeneste. Dette gjelder også i stor grad innenfor markedsføring.
Hvis bedriften din gir bort noe som er nyttig for kunden, vil de føle en trang på å gi noe tilbake til dere.
Red Bull er et godt eksempel på dette. De gir ut gratis vareprøver, noe som kan føre til at kunden velger å kjøpe energidrikk fra de ved neste kjøp.
2. Sosiale bevis
Vi er opptatt av hva andre mennesker synes om oss. Derfor har vi en tendens til å se hva andre velger å gjøre, for deretter å gjøre det samme.
Står det for eksempel på et hotellrom: «85% av alle som bruker håndklær hos oss, bruker de om igjen for å spare miljøet». Det er da stor sannsynlighet at vi også vil bruke håndklærne om igjen.
Innenfor markedsføring finnes det utålige reklamer med bruk av kjendiser, influencere og autoriteter. Bruk av dette kan gjøre at folk tar det du tilbyr til seg, og velger å skaffe seg ditt produkt for å ikke skille seg ut fra mengden.
3. Indre forpliktelser
Det å være forpliktet til noe vi har sagt, settes høyt hos oss mennesker. Vi ønsker ikke å bryte med vårt eget selvbilde. Klarer man å få kunder til å gjøre en liten handling, vil det være større sannsynlighet at vi kan be om en større handling senere, ettersom de allerede har forpliktet seg til én ting.
Får man for eksempel en person, som er på en veldedig organisasjon sin nettside, til å svare på «Er du glad i å hjelpe mennesker?» Svarer denne personen «ja», vil det være større sannsynlighet at h*n vil donere penger senere.
4. Knapphet
Vi mennesker vil ha mer av det det er mindre av. Det å søke eksklusivitet ligger i menneskers natur. Bruk av utsagn som «begrenset antall», «begrenset periode», «tilbudet gjelder kun fra til… » og «fri frakt over 500 kroner» kan gjøre at kunden biter på, slik at de ikke går glipp av den «eksklusiviteten» du tilbyr.
5. Autoriet
Vi liker å høre på de som er kunnskapsrike, såkalte eksperter. En fysioterapeut med masse diplomer på veggen vil fremstå som mer autoritær enn en uten diplomer. Det er bare slik underbevisstheten vår fungerer.
Bruk av autoritære personer vil få bedriften din til å virke mer troverdig. Enten om det er interne eller eksterne personer. Vis til hva disse personene har oppnådd.
For eksempel, vis til om noen har vært omtalt i media, at de har jobbet i Google eller at de har de beste salgstallene i hele regionen.
6. Likhet
Vi liker folk som er like oss selv, eller folk vi kan kjenne oss igjen i. Dette gjelder også på ulike produkter og tjenester.
Ha attraktive bilder på nettsiden, innbydende reklamer og skriv tekster folk flest kan relatere seg til. Det handler i bunn og grunn å bygge relasjoner med kundene dine. Merkevaren din får en likandes personlighet.
Lyst til å lese mer om Cialdini, påvirkning og hans verk?
https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/
